20 χρόνια διαπραγμάτευσης σημαντικών διαπραγματεύσεων με διεθνείς εταιρείες έχουν οξύνει τις δεξιότητες του Ludovic Tendron. Η Tendron έχει διατελέσει Νομικός Σύμβουλος της Ομάδας Accor στην Ευρώπη και στη Νοτιοανατολική Ασία για 14 χρόνια από τότε που ξεκίνησε την καριέρα της στην Hewlett-Packard ως δικηγόρο. Το 2014 ξεκίνησε τη δική του επιχειρηματική συμβουλευτική με στόχο όχι μόνο τη διαπραγμάτευση και το κλείσιμο κερδοφόρων συμφωνιών, αλλά και την προμήθεια πολύτιμων προσφορών χρησιμοποιώντας το δίκτυο και τις ειδικές δυνατότητές του.

Ο Ludovic Tendron, με άριστη γνώση των γαλλικών, αγγλικών και ισπανικών και με ακαδημαϊκά προσόντα τόσο από τα γαλλικά όσο και από τα ισπανικά πανεπιστήμια, υποστηρίζει τα περιβαλλοντικά ζητήματα, προσπαθώντας να χρησιμοποιήσει τις δεξιότητές του για την υποστήριξη βιώσιμων έργων στον κλάδο της φιλοξενίας και της πολυτέλειας.

Ξεκλείδωμα της Επιρροής και Επιτυχημένες Διαπραγματεύσεις, OFFWHITEBLOG μιλά στον Κύριο Διαπραγματευτή Ludovic Tendron

Τι σε οδήγησε να γράψεις ένα βιβλίο για διαπραγματεύσεις και επιρροές;

Ως εταιρικός δικηγόρος, ένιωσα ότι ήμουν ειδικός στον τομέα μου, αλλά δεν έγινα κύριος διαπραγματευτής επειδή ήξερα πολλά για τις συμβάσεις. Η ενασχόληση με τους ανθρώπους και η επίδρασή τους ήταν ακόμα σημαντικές δεξιότητες για την ανάπτυξη. Η ψυχολογία παίζει σημαντικό ρόλο στις διαπραγματεύσεις. Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το θέμα, ξεκίνησα μια έρευνα βασικών παραγόντων που επηρεάζουν τις επιδόσεις μας στο πλαίσιο των διαπραγματεύσεων, συμπεριλαμβανομένου του τρόπου με τον οποίο λειτουργεί ο εγκέφαλός μας, τη φυσιολογία, τον αντίκτυπο των νέων τεχνολογιών και άλλων επιστημονικών ευρημάτων που είναι άγνωστα ή αγνοούνται στον επιχειρηματικό κόσμο. Βρήκα καταπληκτικά πράγματα και αποφάσισα να τα μοιραστώ με άλλους, ξεκινώντας από τους πελάτες μου.

Είστε Γάλλοι, πώς προσαρμόσατε τις διαπραγματευτικές σας ικανότητες σε ασιατικό περιβάλλον; Ποιες είναι οι θεμελιώδεις διαφορές που αντιμετωπίσατε όταν ασχολήσατε με έναν ασιατικό ομόλογο;

Η συνεργασία με διαφορετικούς πολιτισμούς απαιτεί μια παγκόσμια νοοτροπία. Πρέπει να είστε περίεργοι για άλλους πολιτισμούς και να αποκτήσετε μια ελάχιστη γνώση του ιστορικού τους (π.χ. ιστορία και συνήθειες). Πρέπει επίσης να δημιουργήσετε ένα πολύτιμο διεθνές δίκτυο. Η προσπάθεια μάθησης ή κατανόησης ξένων γλωσσών βοηθάει. Με αυτόν τον τρόπο δημιουργείτε γέφυρες μεταξύ του πολιτισμού σας και του άλλου.

Οι Ασιάτες έχουν διαφορετικό τρόπο επιχειρηματικής δραστηριότητας. Σε γενικές γραμμές, η εμπιστοσύνη πρέπει να αποκτηθεί πριν από την υπογραφή οποιασδήποτε σύμβασης. Ως εκ τούτου, η υπομονή είναι συχνά μια αρετή στην Ασία. Πολλές ασιατικές χώρες δεν έχουν αναπτύξει τις ίδιες αρχές της δικαιοσύνης και της ισότητας όπως και στον δυτικό κόσμο όταν έρχεται στην επιχείρηση. Για παράδειγμα, μια σύμβαση θα έχει συχνά λιγότερη αξία από τη σχέση εμπιστοσύνης που μπορεί να αναπτύξετε. Το νομικό σύστημα μπορεί να μην είναι αποτελεσματικό. Μπορείτε να καταλήξετε να χάνετε πολύ χρόνο και χρήματα αναπτύσσοντας μια σχέση εάν δεν είστε σε θέση να αξιολογήσετε τις ευκαιρίες και να μεγεθύνετε τους ανθρώπους με ένα καλό επίπεδο ακρίβειας.

Οι νέοι επιχειρηματίες βρίσκονται συχνά υπό πίεση από την αγορά και από τους δικούς τους επενδυτές / μετόχους. Τι συμβουλή θα δώσατε στον επικεφαλής της εκκίνησης;

Οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης είναι ζωτικής σημασίας για τους επιχειρηματίες. Οι συνέπειες μπορούν να είναι τόσο επιζήμιες όσο δεν είναι σε θέση να πουλήσουν τις ιδέες / προϊόντα σας ή ακόμα και να χάσουν τον έλεγχο της εταιρείας σας. Ορισμένες στρατηγικές αποφάσεις πρέπει να λαμβάνονται όταν δημιουργείται μια επιχείρηση. Είναι επιτακτική ανάγκη να ξεκινήσετε το δεξί πόδι.

Ο καλός έλεγχος των αρνητικών συναισθημάτων (όπως ο φόβος ή ο θυμός) είναι επίσης καθοριστικός. Οι επιχειρηματίες συχνά βιώνουν πίεση. Η αισιοδοξία μπορεί γρήγορα να δώσει τη θέση της σε ταμειακές ροές ή την ανάγκη για κεφάλαια. Πρέπει να βρεθούν νέες αγορές προϊόντων ή υπηρεσιών. Είναι εύκολο να παγιδευτεί σε μια αρνητική σπείρα ως επιχειρηματίας. Το άγχος μπορεί εύκολα να σας κατακλύσει. Η φυσιολογία και η γλώσσα του σώματος σας μπορεί να καταλήξουν να προδίδουν τη συναισθηματική σας κατάσταση, η οποία παίρνει συλλαμβάνονται από τους κύριους διαπραγματευτές. Οι καλύτερες αποφάσεις παίρνουν συνήθως όταν οι άνθρωποι είναι θετικά ενεργοποιημένοι. Επομένως, η διατήρηση μιας ισορροπίας είναι σημαντική για να παραμείνει εστιασμένη, να αξιολογήσει τις ευκαιρίες καλά και να συνδέσει τις τελείες. Ο έλεγχος της γλώσσας του σώματος σας και η καλή γνώση των ποιοτήτων και ελαττωμάτων σας θα πρέπει επίσης να σας προσφέρουν ένα πλεονέκτημα.

Πόσο εύκολο είναι να αναπτύξεις τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης; Δεν είναι αυτές οι δεξιότητες μέρος του αρχικού σας DNA; Τι συμβουλεύει να δώσετε σε κάποιον που αισθάνεται ότι έχει εκπληκτικές ιδέες αλλά είναι ένας αδύναμος διαπραγματευτής;

Οι κύριοι διαπραγματευτές δεν γεννιούνται, είναι καλλωπισμένοι. Μερικοί άνθρωποι μπορεί να είναι πιο κοινωνικοί και φιλικοί από τους άλλους, γεγονός που μπορεί να τους δώσει ένα πλεονέκτημα όταν πρόκειται για την οικοδόμηση rapport. Άλλοι μπορεί να είναι καλύτεροι ακροατές και να είναι καλοί στην ανάγνωση ανθρώπων. Αλλά αυτές οι ικανότητες δεν θα αρκούσαν για να κάνουν κάποιον κύριο διαπραγματευτή. Άλλες δεξιότητες πρέπει να αναπτυχθούν για να φτάσουν σε αυτό το επίπεδο. Στο τέλος, οι άνθρωποι μπορούν να μάθουν να είναι πιο κοινωνικοί ή να ακούν καλύτερα. Για όλους αυτούς τους λόγους, δεν νομίζω ότι γεννήσατε κύριο διαπραγματευτή. Η πλειοψηφία των ανθρώπων αναπτύσσει τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης στη δουλειά.

Αναφέρεστε τόσο στο επιχειρηματικό όσο και στη διπλωματία στο βιβλίο σας. Μία από τις αγαπημένες σας ιστορικές αναφορές είναι ο Charles Maurice de Talleyrand-Perigord, γνωστός ως "Talleyrand", ένας Γάλλος Πολιτικός στη σειρά του 19ου αιώνα. Τι σας ενδιαφέρει στο Talleyrand, γιατί μια τέτοια γοητεία;
Νομίζω ότι οι καλύτεροι διαπραγματευτές αποκαλύπτονται σε δύσκολες στιγμές όταν πρέπει να επιλύσουν σημαντικά ζητήματα. Το καταπληκτικό πράγμα με τον Talleyrand είναι η μακροβιότητα της καριέρας του (έζησε μέχρι την ηλικία των 84 ετών σε μια εποχή όπου το ποσοστό προσδόκιμου ζωής ήταν 40), τα διαφορετικά πολιτικά καθεστώτα που έζησε και τα οποία συμμετείχε (από τις εποχές του η μοναχική επανάσταση, ο ιμπεριαλισμός στη δημοκρατία), το καταπληκτικό δίκτυο σε ολόκληρη την Ευρώπη κατάφερε να οικοδομήσει σε μια εποχή όπου τα μέσα επικοινωνίας ήταν πολύ βασικά, οι ανθρώπινες ιδιότητες του (υπομονή, ικανότητες ακρόασης, νοημοσύνη, δημιουργικότητα) ... Για όλους αυτούς τους λόγους, αυτόν ως έναν από τους καλύτερους διαπραγματευτές που είχε ποτέ η Γαλλία.

Donald Trump, τέχνη της διαπραγμάτευσης ή τέχνη του No-Deal;

Δεν μπορούμε να πούμε ότι ο Donald Trump δεν μπορεί να διαπραγματευτεί. Έχει καταφέρει να αναπτύξει μια κερδοφόρα επιχείρηση χρησιμοποιώντας τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης. Ωστόσο, πιστεύω ότι η επιτυχία του πρέπει να αποδοθεί και στους ανθρώπους που επιλέγει να τον βοηθήσει (και να λύσει τα προβλήματα που μπορεί μερικές φορές να δημιουργήσει). Δεν είναι πιθανώς ο κύριος διαπραγματευτής που προσποιείται. Η προσέγγισή του στις διαπραγματεύσεις είναι πολύ κερδοφόρα. Η εξαπάτηση αποτελεί μέρος της στρατηγικής του. Του αρέσει να διαπραγματεύεται με απειλές, να ρίχνει πέτρες στους ανθρώπους κλπ. Αυτό είναι το αντίθετο από αυτό που πρέπει να κάνει ένας σοφός διαπραγματευτής. Οι καλύτεροι διαπραγματευτές είναι εκείνοι που μπορούν να βρουν μόχλευση χωρίς να χρησιμοποιούν ενέργεια.

Ο Donald Trump θα πρέπει πιθανώς να κινηθεί από μια νοοτροπία ανταγωνισμού σε μια συνεργασία.

Η κύρια ιδέα ή η έννοια που περιέχεται στο βιβλίο σας ότι κάθε επιχειρηματίας πρέπει να ψάχνει;

Ανάπτυξη της αυτογνωσίας. Μια ικανότητα για ενδοσκόπηση είναι ένα απαραίτητο εργαλείο για έναν κύριο διαπραγματευτή. Ωστόσο, μια σαφής και ειλικρινής αυτογνωσία είναι μια σπάνια ποιότητα που πρέπει να αποκτήσετε και να ενεργήσετε. Εκείνοι που ενσωματώνουν ειλικρινή αυτογνωσία είναι συνήθως ταπεινότεροι, γεγονός που τις καθιστά πιο συμπαθητικές, αυθεντικές και επομένως πιο επιρροή. Ένα άτομο που συνειδητοποιεί αυτό είναι καλύτερα προετοιμασμένο να συνεργαστεί με άλλους.

Οι ηγέτες που αναπτύσσουν την αυτογνωσία τείνουν να είναι πιο αποτελεσματικοί και επιτυχημένοι. Ακούγονται, παρατηρούν τι συμβαίνει γύρω τους, δέχονται εποικοδομητική κριτική και μεγαλώνουν. Πολλές μελέτες δείχνουν ότι όταν είστε αυτογνωσμένοι, είστε πιο σίγουροι, ένας καλύτερος επικοινωνιακός, πιο δημιουργικός και πιο συναισθηματικά έξυπνος.

Σε προσωπική σας παρατήρηση, είστε λάτρης της σαμπάνιας (δημιουργείτε το περίφημο γεγονός Singapour Fete le Champagne). Ποιο τμήμα της Champagne είναι το αγαπημένο σας; Τι συμβουλεύετε να δώσετε σε νέους επισκέπτες στην περιοχή της Σαμπάνης;

Το Montagne de Reims που βρίσκεται ανάμεσα στο Reims και το Épernay είναι η περιοχή που προτιμώ. Μου αρέσουν χωριά όπως η Hautvilliers, όπου η Dom Perignon ανέπτυξε για πρώτη φορά τις τεχνικές της οινοποίησης σαμπάνιας. Οι λόφοι είναι παγκόσμια κληρονομιά της UNESCO.

Ένα τμήμα του Master Key είναι αφιερωμένο στις διαχρονικές αρχές, ανάμεσα στις οποίες υιοθετήθηκε από τους πρίγκιπες και τους διπλωμάτες να αναπτύξουν την αλληλεγγύη τους με τους άλλους από τα ομίχλη του χρόνου: μοιράζονται ένα καλό γεύμα με ένα καλό μπουκάλι. Ως αληθινός εραστής της σαμπάνιας, ο Ουίνστον Τσόρτσιλ θα έπρεπε να πιάστηκε λέγοντας μια μέρα ότι «ένα ποτήρι σαμπάνιας αναδεικνύει τα πνεύματα, ακονίζει το πνεύμα, αλλά ένα μπουκάλι παράγει το αντίθετο αποτέλεσμα». Είναι δύσκολο να διαφωνείτε με αυτή τη σοφία.

Μπορώ μόνο να ενθαρρύνω τους ανθρώπους να επισκεφτούν την όμορφη περιοχή της Champagne και μερικά σπίτια της Champagne. Το Ruinart και το Pommery είναι ίσως ένα από τα πιο εντυπωσιακά στο Ρέιμς. και Deutz και Bollinger στην Aÿ.

[Το βασικό κλειδί: Ξεκλειδώστε την επιρροή σας και πετύχετε τη διαπραγμάτευση μέσω του Barnes & Noble ή του Amazon]